Studium przypadku: Wzrost wydajności sprzedaży w handlu detalicznym

KILKA SŁÓW O KLIENCIE

Nasz klient prowadzi działalność w sektorze FMCG i oferuje produkt na szybko zmieniającym się rynku, który w ostatnich latach doświadczył wielu zmian. Węgierskie biuro jest jednym z wielu oddziałów firmy obecnej w 130 krajach i zatrudniającej globalnie ponad 40 tys. pracowników. Na Węgrzech pracuje około 100 osób, a produkty firmy są dostępne na terenie całego kraju. W ciągu ostatnich 12 lat udział w rynku, w odniesieniu do ich głównego produktu, wzrósł z 2,9% w 2008 roku do prawie 18% w 2019 roku. Dzięki uzyskanemu wzrostowi i ekspansji firma klienta jest jedną z najszybciej rozwijających się w swojej branży na Węgrzech i posiada duży potencjał w zakresie zmaksymalizowania wyników sprzedażowych.

 

WYZWANIE STOJĄCE PRZED KLIENTEM

Podczas gdy w ciągu ostatnich 10-12 lat firma rozwijała się w zadowalającym tempie, a rozwój charakteryzował się dużym potencjałem, to ze względu na specyfikę usług i aktualizacje przepisów prawa na Węgrzech, klient doświadczył na własnej skórze kolejnych wyzwań, jakie stanęły przed nim w zmieniającym się otoczeniu. Podstawowym sygnałem wskazującym na pojawiające się problemy była oznaka słabnącego rozwoju i spadającej rentowności w obszarach, które dotychczas generowały znakomite wyniki.

Udało im się stwierdzić, że zespół handlowców miał trudności z przystosowaniem się do nowych warunków pracy, w których ich umiejętności, metody i znajomości, które sprawdzały się w przeszłości, teraz nie przynoszą już takich sukcesów. Klient uznał, że kompetencje miękkie zespołu sprzedażowego i menedżerów sprzedaży wymagają sprecyzowanej ścieżki rozwoju. Pierwszym krokiem w tym kierunku była ocena pracowników wraz z ujednoliceniem kompetencji, aby umożliwić identyfikację kluczowych kompetencji i obszarów ich rozwoju. Następnie, w oparciu o wyniki, mogli przystąpić do stworzenia skutecznych programów szkoleniowych i coachingowych, zarówno na poziomie indywidualnym, jak i grupowym.

 

NASZE ROZWIĄZANIE

Jednym z najlepszych sposobów oceny, a następnie rozwijania umiejętności, takich jak myślenie analityczne, umiejętności komunikacyjne, myślenie strategiczne, otwartość lub rozwijanie innych itd., są: 1. ogólna analiza codziennych zachowań uczestników, 2. obserwacja osiągnięć uczestników w sytuacjach indywidualnych i grupowych, które odpowiadają kompetencjom niezbędnym do osiągnięcia sukcesu na danym stanowisku. Dzięki temu, że mogliśmy dostarczyć klientowi to skuteczne i złożone dwuetapowe rozwiązanie, mogliśmy wesprzeć go podczas realizacji tego projektu rozwojowego i stworzyć dla niego odpowiednią procedurę oceny 42 pracowników w dziale sprzedaży i 5 kierowników sprzedaży w ciągu zaledwie dwóch miesięcy.

Współpracowaliśmy z klientem od maja do czerwca i podczas tego okresu zaplanowaliśmy, zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy ocenę, po której przyszła kolej na osobiste opinie i prezentacje menedżerów. Po pierwsze, wspólnie z klientem zebraliśmy i zdefiniowaliśmy listę kluczowych kompetencji dla obu grup. Następnie wykorzystaliśmy kwestionariusze Hogana: Hogan Personality Inventory (HPI) i Hogan Development Survey (HDS) ), aby poznać mocne strony uczestników, obszary rozwoju oraz czynniki ryzyka menedżerów, które mogą ujawniać się pod wpływem stresu. Ostatecznie, aby spojrzeć z drugiej strony na kompetencje pracowników i obserwować je podczas pracy w różnych sytuacjach, skonstruowaliśmy Development Center (DC) zawierające zadania, których celem była symulacja codziennych, dotyczących pracy zawodowej wyzwań zespołu sprzedaży. Rozbudowaliśmy również DC o symulację biznesową dla menedżerów.

Dzięki połączeniu tych dwóch narzędzi (Badanie Hogana i Development Center), 7 naszych konsultantów, biorących udział w projekcie, mogło z powodzeniem stworzyć nie tylko spersonalizowane wskazówki rozwojowe dla każdego pracownika sprzedaży i menedżera, ale także wskazać obszary potencjalnego rozwoju dla całego działu.

 

WYNIKI

Wykorzystując naszą metodologię, z powodzeniem oceniliśmy i zbadaliśmy niezbędne umiejętności miękkie uczestników oraz wyznaczyliśmy cele rozwojowe dla zespołu sprzedaży i ich menedżerów. Dla kompetencji, które wymagały udoskonalenia w oparciu o wyniki, mogliśmy zaproponować konkretne treningi i sesje coachingowe jako rozwiązania długoterminowe. Dzięki tym działaniom klient przekazał nam informację zwrotną na temat poprawy wydajności pracowników, ich motywacji oraz obiecującej, wzrostowej tendencji w ich osiągnięciach. Kolejnym krokiem, mającym na celu ponowną ocenę kompetencji uczestników i zmierzenie efektywności procesów rozwojowych, było wykorzystanie badania 360° i kwestionariuszy Hogan. Na koniec omówiliśmy i przekazaliśmy uczestnikom informacje zwrotne na temat uzyskanych wyników, dzięki czemu dalsza analiza mogła być wszechstronna.

Praca zdalna zaczęła stanowić nową normę, a wraz z nią zmieniły się umiejętności i kompetencje wymagane do osiągnięcia sukcesu. Jak decydujemy, kto będzie odpowiedni do pracy w środowisku online? Jak identyfikujemy i rozwijamy kluczowe talenty, które mogą utrzymać Twoją firmę na rynku? Dołącz do nas podczas kolejnego webinaru, aby dowiedzieć się więcej!

Dołącz do naszego kolejnego webinaru!
„Analiza przyszłości online”
1 Października, 2020  14:00

Subscribe to our mailing list

* indicates required


GDPR consent

Privacy Policy


Share This